Блог Legacy: инструменты, статьи, книги об интернет-маркетинге и продажах


💎 Кто мы и чем мы полезны

Мы — команда, которая увеличит продажи интернет-магазина в разы.

⭐️Строим продажи через интернет с розничными клиентами → Разрабатываем интернет-магазины.

🛒Автоматизируем оптовые продажи в интернете → Разрабатываем B2B-порталы.

📊Настраиваем интеграцию с ERP → Проделываем работу над актуализацией данных → Запускаем интернет-магазин или B2B-систему → Внедряем программу мотивации для покупателей → Собираем обратную связь → Помогаем выйти на новые рынки

🔗Ссылки

legacystudio.ru
Проекты

👍Подпишитесь на нас

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

💡 Связаться с редактором

Скайп
Фейсбук

⭐️ Избранные статьи

Это прикреплённый пост, он всегда висит здесь первым. В нём мы собрали ссылки на самые интересные записи. Начните знакомство с блогом с них.

📌 Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

📌 Шаблон отчёта по эффективности интернет-рекламы

📌 Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

📌 Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

📌 Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

📌 Как мы оказываем профессиональные услуги. Принципы Legacy.

Как консультанты, коучи и бизнес-тренеры наживаются на мечтах директоров

Предыстория

За пять лет работы Legacy мы лично пообщались с пятью тысячами руководителей и собственников компаний, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж и рядовых менеджеров по продажам из разных регионов России.

Всё это время мы вели статистику поступающих запросов. На её основании мы составили единый список того, о чём мечтают участники бизнеса — конкретные люди: собственник, директор, коммерческий и РОП.

В этой статье мы так же расскажем, как «консультанты», «коучи» и «бизнес-тренеры» наживаются на мечтах бизнесменов, почему нас это не устраивает и что мы с этим делаем.

О чём мечтают собственник, директор, коммерческий и РОП

Читайте, десять пунктов и вишенка на торте:

  1. Наша компания производит или перепродает востребованные рынком продукты. Спрос на наш ассортимент растёт.
  2. Доступный нам рынок сбыта большой.
  3. У компании эффективная конкурентная позиция, наценка высокая.
  4. Создан устойчивый входящий поток клиентов. При необходимости его можно легко масштабировать.
  5. Компания, как магнит, притягивает сильных продавцов. Они прекрасно обучены и качественно конвертируют заявки в сделки.
  6. Для продаж есть все необходимые инструменты и материалы. Затраты на продажи низкие.
  7. Закупки, склад, логистика, производство, сервис работают как швейцарские часы. Себестоимость низкая.
  8. Все клиенты честные и надежные, платят вовремя, документы не задерживают.
  9. Текучка персонала низкая. Сотрудники честные, не «сливают» клиентов и не копируют бизнес.
  10. Бизнес прибыльный.

Я — собственник. Денег в принципе хватает, но я всё равно хочу больше. Я делегировал операционные задачи «вниз». Теперь у меня есть свободное время для семьи и развития компании.

Ну прям сказка!

Пожалуй, нет ни одной компании, где бы все пункты были выполнены. Обычно это создаётся годами упорного труда руководителей, в конкурентной борьбе и дефиците времени.

Бывает так, что директор в отпуске не расстаётся с мобильным телефоном. А бывает, что и отпуска уже три года не было.

А раз есть неудовлетворённый спрос, то будет и предложение. Посмотрим, чем ответил рынок.

Как «консультанты», «коучи» и «бизнес-тренеры» наживаются на мечтах бизнесменов

Предложение на мечту собственника «простой и быстрый выход из операционки» расцвело пышным цветом. Посмотрите статистику Яндекса — тренинги на любой вкус: продажи, переговоры, презентации, личностный рост.

Шестьсот тысяч поисковых запросов в месяц!

Появилась новая отрасль — инфобизнес. И люди тратят на это деньги, причём немалые.

Например, первого сентября 2018 в Москве прошел семинар бизнес-тренера Тони Роббинса. Послушать американского оратора в «Олимпийский» пришло больше 23 тысяч человек.

Послушать Тони Роббинса пришло больше 23 тысяч человек.

Билеты на выступление Роббинса делились на шесть категорий. Самые дешёвые — 30 тысяч рублей, самые дорогие — до полумиллиона.

Если просто помножить число участников семинара на минимальную стоимость билетов, получится, что организаторы получили около 700 миллионов рублей.

Откуда они все взялись

После нескольких волн «оптимизации» персонала и банкротства предприятий на рынке труда появилось много невостребованных руководителей младшего и среднего звена.

Работу найти трудно, вот и расплодились «консультанты», «коучи», «бизнес-тренеры», которые всю жизнь работали в найме и у которых за душой нет никаких подтвержденных достижений в бизнесе. В лучшем случае, это будут «выступления на конференциях и семинарах».

Таким образом, все друг друга учат, как им вести бизнес. Но при этом сами ничего не делают и за результат не отвечают.

Пример. Популярная рекомендация — нанять РОПа. При этом «консультанты» умалчивают о том, что ему потребуются: выстроенный маркетинг для получения заявок, система мотивации отдела продаж, система обучения, необходимые для продаж инструменты: CRM-система, шаблоны документов, презентаций и т. п.

Отсюда типичный результат — шесть месяцев работы, потери 500-600 тыс руб. и разочарование.

Дело в том, что чистые консультации не работают. Нужно погружаться в бизнес и много работать.

Налицо какой-то тотальный обман. Лучше всего сложившуюся сейчас ситуацию характеризует анекдот:

«Жили-были мыши и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
— Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?

Филин подумал и говорит:
— А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:
— Как же мы станем ежиками? — и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.

Прибежав, они спросили:
— Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?

И ответил филин:
— Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.»

Это типичный «консультант», «коуч» или «бизнес-тренер». Отличительные признаки: рассказывает о проблемах умными словами, вы о них и так знаете, сам ничего не делает, за результат не отвечает.

Почему нас это не устраивает и что мы с этим делаем

Нам интересны проекты, в которых заказчики ценят измеряемый в деньгах результат.

Мы не берём с клиентов денег за рассказы банальных вещей об их проблемах. Они и так знают, что у них сложности в маркетинге и отделе продаж. У них десятки задач, требующих внимания, а времени — в обрез.

Вместо этого мы предлагаем решения, при этом готовы сами их реализовать и ответить за результат.

Legacy — агентство интернет-маркетинга с фокусом на потребностях , директора, коммерческого и РОП. Постановкой задачи для нас является объём продаж и стоимость привлечения клиентов. Отвечаем и за стратегию, и за исполнение, и за результат.

Пример. Например, мы выступаем в роли тайного покупателя. Звоним по номеру, указанному на сайте клиента в разное время. Иногда сбрасываем звонок. Отмечаем, как быстро ответили и перезвонили или нет. Дальше беседуем с оператором, записываем и позднее оцениваем разговор.

Типичные ошибки. Вот какие бывают типичные ошибки:

  • — менеджеры не берут трубку или не перезванивают;
  • — менеджеры не представляются при начале звонка;
  • — говорят неразборчиво или тихо и неэмоционально;
  • — общаются в невежливом тоне;
  • — не проявляются заинтересованности, не стремятся подсказать клиенту решение, помочь;
  • — не работают с возражениями.

Если есть CRM-система. Тогда алгоритм такой:

  1. Мы прослушиваем все звонки.
  2. Составляем персональные отчёты по каждому менеджеру с указанием сильных и слабых сторон.
  3. Разбираем результаты вместе с РОПом с каждым менеджером.
  4. Делаем повторные выборочные прослушивания звонков.
  5. Подводим итоги и составляем рекомендации по дальнейшей работе.

В конце составляем методичку по ведению разговоров по телефону для менеджеров компании. Руководитель отдела продаж использует её для работы с текущими менеджерами и обучения новых.

Как мы оцениваем свою работу. Мы оцениваем её не «по ощущениям», а на числах: по показателям «Конверсия звонка в выставленный счёт» и «Конверсия звонка в оплаченный счёт» до и после внесения изменений.

Нам интересны проекты, в которых заказчики ценят измеряемый в деньгах результат.

Что дальше

Мы подойдем друг другу, если вам нужен партнёр, который будет отвечать и за стратегию, и за исполнение, и за результат.

Мы налаживаем отчётность по всем этапам → ведём рекламные кампании → создаём и развиваем сайты → повышаем эффективность отдела продаж → работаем с продуктом, ценами и бизнес-процессами.

Чтобы начать разговор, позвоните по телефону +7 (495) 118-37-35 или напишите на e-mail sales@legacystudio.ru или оставьте заявку здесь: https://legacystudio.ru/order/. Мы отвечаем по будним дням с 09:00 до 18:00 MSK +02:00.

Читать ещё

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Как мы оказываем профессиональные услуги

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

9 ноября  

Как мы оказываем профессиональные услуги

Когда заказываешь профессиональную услугу важно то, как тебе её будут оказывать.

Чтобы убедить вас, что вы находитесь в хороших руках, подробно рассказываем про принципы обслуживания Legacy.

Принципы сведены в 10 групп:
— Что мы считаем самым важным.
— Как мы обучаем клиентов и учимся сами.
— Что мы готовы меняться.
— Что мы знаем свои ограничения.
— Как мы работаем в команде.
— Как мы выстраиваем коммуникацию.
— Как мы делаем встречи более ценными.
— Как мы делаем отчёты более ценными.
— Как мы помогаем клиенту использовать то, что мы ему передали.
— Как мы остаемся доступны и достижимы для клиентов.

Мы считаем самым важным то, как клиент оценивает качество обслуживания

  1. Высший приоритет — клиенты должны быть не просто удовлетворены, они должны быть сверхудовлетворены. Наша цель — пять лет партнёрства, ещё лучше — на всю жизнь.
  2. Мы демонстрируем техническую экспертизу и искреннее желание работать с клиентом и его проблемой. Мы тщательно выполняем свою работу.
  3. Мы стремимся быть полезными, демонстрируем заботу и заинтересованность.
  4. Мы завоевываем доверие клиента, объясняя ему, как можно снизить затраты на подрядчиков и консультантов, сделав что-либо самостоятельно.
  5. Мы не замалчиваем проблемы. Вместо этого мы открыто разбираем каждый случай вместе с клиентом.
  6. Каждый проект завершается оценкой качества обслуживания. Мы ценим обратную связь от клиентов, так как она позволяет нам стать лучше. Посмотрите примеры наших анкет:
    Форма оценки качества обслуживания
    Расширенная форма оценки качества обслуживания
  7. Стремимся быть полезными за пределами наших проектов.
  8. Помогаем сотрудникам клиента стать более эффективными в их работе.
Наша главная цель — довольный клиент.

Мы обучаем клиентов и учимся сами

  1. Помогаем клиенту определить корневые причины его проблем.
  2. Помогаем клиенту по-новому взглянуть на его ситуацию. Пробуем найти нестандартные, творческие решения.
  3. Мы предлагаем быстрые изменения, когда нас об этом просят.
  4. Держим клиента в курсе технических вопросов, влияющих на его бизнес.
  5. Изучаем сферу бизнеса и компанию клиента, отслеживаем отраслевые мероприятия.
  6. Проявляем интерес к клиенту за пределами порученного нам задания.
  7. Мы не ждём инициативы от клиента, мы работаем на опережение.

Мы готовы меняться

  1. Клиенты не ждут от нас, чтобы мы «улыбались», «трясли руку» или «обнимали». Мы сосредоточены на том, как стать более ценным для клиента, изменив способ взаимодействия с ним во время работы над проектом.
  2. Мы постоянно демонстрируем желание пойти навстречу клиенту, учесть все его пожелания, адаптировать услуги под его задачи.
  3. Мы стараемся вписаться в жесткие сроки, если знаем, что для клиента это действительно важно.

Мы знаем свои ограничения

  1. Мы не даем обещаний, выполнить которые нереально.
  2. Мы отказываемся от работы, если мы не уверены в своей компетентности или очень заняты. При этом мы рекомендуем другого партнёра.

Мы работаем в команде

  1. Мы умеем работать с группами, помогаем клиентам находить компромиссы, дипломатично разрешать и смягчать конфликты внутри своей компании.
  2. Мы способны поставить себя в положение клиента и посмотреть на мир его глазами.
  3. Мы помогаем разобраться в вопросе, а не просто говорим, что надо сделать.
  4. Мы даём клиенту варианты и возможность выбора.

Мы выстраиваем коммуникацию

  1. Предоставляем клиенту одну точка входа в компанию Legacy.
  2. Мы ясно объясняем и документируем то, что должно произойти, чтобы процесс был понятен клиенту. Мы даём пояснения о том, что мы собираемся делать и почему. Мы не перескакиваем к вывода слишком быстро.
  3. Мы объясняем клиенту заранее всю структуру его счетов с тем, чтобы клиент представлял себе их размер, когда получит счета в следующий раз.
  4. Мы всегда помним о клиентах и их нуждах. Мы регулярно информируем клиентов о прогрессе в деле и консультируемся с ним.
  5. Мы немедленно извещаем клиентов об изменениях в масштабе работ и просим их одобрения.
  6. Мы сопровождаем каждую встречу написанием небольшого резюме, в котором отражайте достигнутые договоренности и просьбу к клиенту уточнить, если что-то не верно.
  7. Мы ведём конспекты всех встреч и важных телефонных переговоров и отсылаем их копии клиенту в этот же день (самое позднее — на следующий день).
  8. Мы вовлекаем клиента в процесс при помощи мозговых штурмов, задач, подготовленных для выполнения клиентом.
  9. Наше общение свободно от технического жаргона.
  10. Мы хорошо слушаем, что нам говорят.
  11. Мы хорошо относимся к сотрудникам клиента. С нами легко иметь дело.

Мы делаем встречи более ценными

  1. Устанавливаем повестку и определяем цели перед встречей.
  2. Высылаем информацию и отчёты заранее — отводим время встречи на дискуссии, а не на презентации.
  3. Устанавливаем следующие шаги для обеих сторон.
  4. Звоним или пишем после встречи, чтобы подтвердить, что цели встречи были достигнуты.

Мы делаем отчёты более ценными

  1. Заранее задаём вопрос об удобном формате и способе презентаций.
  2. Предоставляем резюме отчёта, чтобы клиент мог использовать его внутри своей организации без изменений.
  3. Отчёты перед сдачей даём прочитать сотрудникам, незанятым в проекте, чтобы гарантировать их удобочитаемость и понятность.
  4. Пишем отчёты о ходе работ так, чтобы клиент мог использовать их внутри организации без изменений.

Мы помогаем клиенту использовать то, что мы ему передали

  1. Содействуем клиенту в общении с другими представителями его организации.
  2. Помогаем клиенту делать разумные шаги.
  3. Подсказываем клиенту тактические приемы/политику того, как переданные ему материалы следует распространить в клиентской организации.

Мы доступны и достижимы для клиентов

  1. Даём клиенту номера мобильных телефонов.
  2. Предупреждаем о тех моментах, когда мы недоступны.
  3. Облегчаем доступ клиентов к общению с младшим персоналом, чтобы он был доступен тогда, когда мы недоступны.

Что дальше

Мы подойдем друг другу, если вам нужен партнёр, который будет отвечать и за стратегию, и за исполнение, и за результат.

Мы налаживаем отчётность по всем этапам → ведём рекламные кампании → создаём и развиваем сайты → повышаем эффективность отдела продаж → работаем с продуктом, ценами и бизнес-процессами.

Чтобы начать разговор, позвоните по телефону +7 (495) 118-37-35 или напишите на e-mail sales@legacystudio.ru или оставьте заявку здесь: https://legacystudio.ru/order/. Мы отвечаем по будним дням с 09:00 до 18:00 MSK +02:00.

Читать ещё

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

7 ноября  

Чемпионы продаж. Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

О книге

Оригинальное название: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Matthew Dixon, Brent Adamson.
Издательство: Манн, Иванов и Фербер

Книга будет полезна менеджерам по продажам сложных B2B решений. Она есть в нашей корпоративной библиотеке.

Можно посмотреть на Ozon.ru.

Чемпионы продаж. Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

В чём польза статьи

Статистика Яндекса говорит, что в сентябре 2018 фразу «чемпионы продаж» искали ~1,9 тыс раз. Конечно, интерес не такой большой, как к книге «Богатый папа бедный папа» Роберта Кийосаки, но и менеджеры по продажам B2B решений — не массовый товар.

Обратите внимание, что интерес к книге не ослабевает со временем.

Я внимательно прочитал книгу и попутно написал конспект. Книга содержит 304 страницы, мне хватило одной страницы, чтобы зафиксировать самую суть.

Получилась «чемпионская» шпаргалка для менеджера. Я её протестировал на десятках встреч и схема показала свою работоспособность. Используйте для подготовки презентаций.

Шпаргалка для «чемпионской» презентации

У «чемпионской» презентации шесть этапов: Разогрев → Переосмысление → Рациональное погружение → Эмоциональное воздействие → Предложение ценности → Ваше решение и план его внедрения.

Рассмотрим каждый этап:

  1. Разогрев. Цель этапа — установление доверительного контакта между менеджером и клиентом.
    — Сделайте оценку ключевых проблем клиента. Может подойти даже гипотеза.
    — Расскажите о том, что наблюдаете у него и у других таких же клиентов.
    — Сделайте бенчмаркинг. Например, сравните с показателями других игроков отрасли. Провокационный вопрос: «Кто-то вырос за год на 30%, а как с этим у вас?».
    — Расскажите о других кампаниях, которые столкнулись с такими же проблемами.
  2. Переосмысление. Цель этапа — пересмотр ранее неизвестной проблемы, потребности или установки клиента.
    — Не предлагайте решение на этом этапе! Клиент ещё не осознает свои проблемы и поэтому незачем их решать.
    — Предложите клиенту новую идею, которая привязывает описанные ранее проблемы либо к еще большей проблеме, либо к большой возможности.
    — Расскажите, как можно вести дела по-новому, чтобы избежать этих проблем или воспользоваться возможностью для роста? Новый способ ведения дел.
  3. Рациональное погружение. Цель этапа — убедить клиента на числах, что проблему вообще стоит решать.
    — Покажите таблицы, графики, диаграммы о потерях клиента или об упущенных возможностях.
    — Покажите ROI применительно к решению проблемы, а не к продукту, который вы продаёте.
  4. Эмоциональное воздействие. Цель этапа — чтобы клиент увидел себя в том, о чем мы рассказываем.
    — Приведите пример из жизни клиента: как он сейчас работает без внедрённых изменений, как изменится его работа?
    — Расскажите истории о том, как другие компании, похожие на клиента, прошли через такие же трудности, обусловленные типовым поведением клиента. Клиент должен воспринимать историю как нечто очень знакомое.
  5. Предложение ценности. Цель этапа — клиент уже признал проблему, необходимо продать ему решение.
    — Опишите новый способ ведения дел, новую схему работы с проблемой. Не рассказывайте про свой продукт!
    — Сделайте обзор конкретных способов решения проблем. Жизнь клиента должна стать лучше, если он будет вести дела по-другому.
    — Не говорите о себе и своём продукте, говорите только о новом способе.
  6. Ваше решение и план его внедрения. Цель этапа — клиент «купил» решение, нужно продать ваш продукт и услуги.
    — Продемонстрировать, что ваше решение лучше всех прочих поможет решить проблемы клиента.

Запомнить

Оценка ключевых проблем или точек роста → А что, если вести дела по-новому? → Потери или возможности на цифрах + Эмоциональная картинка «до и после» = Признание проблемы → Продать решение проблемы → Продать свой продукт и услуги.

Успешных вам продаж!

Читать ещё

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Как строить презентации. Мегаплан.

СПИН-продажи. Нил Рэкхем: в издательстве МИФ, на английском в Амазоне.

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Шаблон формы отчета по эффективности интернет-рекламы

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

26 октября   Конспект   Менеджерам

Богатый папа, бедный папа. Роберт Кийосаки.

Главное: «Богатый папа бедный папа». Роберт Кийосаки.
Robert T. Kiyosaki. Rich Dad, Poor Dad

Издательство: Поппури.
Книга есть в нашей корпоративной библиотеке.

В чем польза статьи

Статистика Яндекса говорит, что книга пользуется популярностью у российского читателя. Фразу «богатый папа бедный папа» за последний месяц искали более семидесяти тысяч раз. Еще тридцать восемь тысяч раз интересовались Робертом Кийосаки.

 Статистика Яндекс Вордстат по запросу «богатый папа бедный папа»

Я внимательно прочитал книгу и попутно написал конспект. Книга содержит 352 страницы, но реально там страниц 20 самой сути, остальное — вода. Чтобы сэкономить ваше время мы написали обзор основных мыслей, поделились своими знаниями про законную оптимизацию налогообложения, богатство и пассивные инвестиции.

Это лонгрид. Чтение займет у вас 10-15 минут.

Рецензия

Эта книга без преувеличения мотивировала меня на изменения в жизни. Я начал действовать, изучать вопрос управления личными финансами. Я пересмотрел свои расходы, научился на корню блокировать навязанные маркетингом хотелки.

Я придумал, как законно оптимизировать налоги в компании, разобрался с персональными налоговыми вычетами, обучился пассивным инвестициям на фондовом рынке и мотивировал на обучение своих коллег. Эта книга заставила меня действовать и многократно окупила все инвестиции.

Две недели назад эту книгу попросил мой коллега — менеджер. После прочтения я попросил его дать обратную связь. Ответ был такой: «Похоже на то, что эта книга изменит мою жизнь к лучшему.»

Когда я читаю книги, то всегда составляют конспекты в OneNote и эта книга — не исключение. Я подумал, почему бы не поделиться им с другими. Сказано — сделано. Конспект я дополнил своими комментариями и полезными ссылками для дальнейшего изучения.

Рекомендую к прочтению тем, кто хочет быть богатым и успешным. Менеджеры — это то, что вам доктор прописал. Но учтите: после прочтения ничего само собой не произойдет. Это только первый шаг. Дальше придется фигачить в поте лица много работать над своим богатством.

Основные мысли

Три типа дохода:

  1. Трудовой — вы тратите свое время, чтобы зарабатывать деньги.
  2. Портфельный — это когда ваши деньги зарабатывают вам новые деньги.
  3. Пассивный — это гонорары за ваши продукты, лицензии на ПО, авторские права на произведения и т. п., которые не требуют инвестиций вашего времени.

Ключ к богатству — это быстро превращать трудовой доход в портфельный и пассивный, защищать свой доход от налогов.

Составляющие финансового IQ:

  1. Базовые знания бухучета, умение читать финансовую отчетность.
  2. Инвестирование — как деньги делают деньги.
  3. Понимание рынков — наука о спросе и предложении.
  4. Законодательство:
    — налоговые преимущества;
    — защита от судебных исков.

Главные навыки. Сосредоточьте внимание не на своем товаре или услуге, а на навыках управления:

  1. Денежным потоком.
  2. Системами. Компания — это тоже система.
  3. Людьми.
  4. Личным временем.

Прокачивайтесь в этих областях. Ежедневно выбирайте, чем занять свои время, деньги и мысли. Это ваш круг влияния, сосредоточьтесь на нем.

Заставьте деньги работать на себя через активы. Побуждайте других людей работать на вас через системы.

Автор призывает сначала платить себе: доход сначала в инвестиции → прокрутить → затем уже можно в расходы.

Законная защита от налогообложения черз ИП или юрлицо. Для меня это было открытием. Оказывается, что можно совершенно законно защищать свои деньги от налогообложения через статус ИП или юридического лица. Дело в том, что ИП и юрлица сначала тратят деньги на покупку чего-то и только с остатков платят налоги. То есть затраты на покупки вообще не облагаются налогами. Крупные компании возвращают себе НДС 18% (20% в 2019 году) от государства.

А у физлиц всё наоборот. Сначала будьте добры заплатите налоги и страховые взносы, а уж на остатки покупайте товары и услуги, которые включают в себя НДС.

Хорошо ситуацию отражает эта картинка:

Я разработал специальный калькулятор для расчета экономии на налогах в Гугл Таблицах. Кому интересно, напишите мне.

Узнайте свои мотиваторы. Это ответы на вопросы «Что я хочу? и „Что я не хочу“. Так вы станете более целостной личностью и защититесь от всего, что навязано извне. Например, от давления маркетинга товаропроизводителей.

Люди с низкой самооценкой и низкой сопротивляемость к финансовому давлению никогда не станут богатыми.

Чтобы разобраться в себе, почитайте книгу Стивена Кови „Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности.“ и напишите свою миссию. Я читал книгу два раза с перерывом в три месяца, затем структурировал свою мисcию в MindMap.

Придерживайтесь самодисциплины в тратах. По этой теме рекомендую прочитать книгу Томас Дж. Стэнли „Хватит вести себя как богач. Начни жить как настоящий миллионер.“. В ней описаны обобщенные характеристики богатых людей. Автор проводил статистическое исследование.

Не покупайте в кредит iPhone роскошь — это не предметы первой необходимости.

Инвестируйте в обучение. Начните инвестировать время и деньги в обучение инвестированию.

Новичкам рекомендую начать с блога Сергея Спирина. У него есть канал в Телеграме.

Посмотрите его вебинар. Автор разговаривает немного медленно, поэтому рекомендую смотреть на скорости x1,25 и выше.

После получения новых знаний приходиться совершать ошибки, чтобы понять все до конца. Прим. Да-да, все так и есть:-) У меня уже есть опыт, за который я заплатил и нисколько не жалею об этом.

Важны не сами знания, т. к. они быстро устаревают. Важна скорость обучения.
Ищите толковых финансовых консультантов, специалистов по налогообложению и хорошо платите им. Интересуйтесь, сколько собственности у него и какой % налогов платит.

Управляйте и оплачивайте труд людей, которые умнее вас в конкретной технической области. Для этого и держат целый совет директоров.

Учите других. Пока готовишь материал и учишь, сам больше узнаешь о предмете. Прим. Подтверждаю, все так и есть.

Читайте истории успеха. Следите за звездами бизнеса и инвестиций.

Средние инвесторы без профильного образования зарабатывают меньше, потому что боятся риска все потерять.

Риск порождается незнанием того, что вы делаете
Уоррен Баффет

Круг общения. Подбирайте себе друзей и знакомых таких, чтобы у них было чему поучиться. У богатых нужно учиться, как делать деньги. У бедных — чего делать нельзя. Прим. Это очень важно и подтверждаю — это работает.

Деньги делаются на информации, нужно успеть раньше всех. Для инсайдерской торговли нужны богаты друзья с информацией, близкие к источнику событий.

Ищите тех, кто уже сделал то, что сделал ты. Прим. Вот это работает вообще на ура и экономит кучу времени.

Поиск объектов для инвестиций. Ищите новые инвестиционные идеи. Ездите, ходите, смотрите.... Прим. Автор утверждает, что заработал часть своего капитала на инвестициях в недвижимость.

Условия успешной сделки: варианты и изменения. Объявления, которые долго размещены, могут быть более сговорчивыми. Прибыль приносит выгодная покупка, а не продажа.

Сначала ищите того, кто хочет купить, потом того, кто хочет продать. Покупайте большой объект и делите его на части.

Не стесняйтесь делать предложение о покупке. Люди, которые не являются инвесторами, не знают, каких трудов стоит продать что-то.

В предложении о покупке делайте оговорки о необходимости получить одобрение делового партнера. Не уточняйте, кто он. Повод отказаться в случае чего.

Получайте информацию от жителей района, персонала, смежников и пр. Ищите признаки изменений к лучшему. Поговорите с новичками, узнайте, почему они переехали в этот район.

Ищите возможности в правильных местах. Не там, где все. Возможно, что за информацию придется заплатить.

Люди ищут то, что могут себе позволить, поэтому за малым не видят большого. Думайте масштабно.

Можно кооперироваться в закупочной союз, тем самым увеличиваю покупательскую силу.

Пожалуй, самое важное. Трудность богатства — не поступать как все, как толпа. Чистое безумие делать то же самое и надеяться на другой результат.

Активные больше действуют, больше ошибаются и больше учатся на ошибках.

⌘⌘⌘

На этом всё. Успехов вам!

Читать ещё

Шпаргалка менеджера: 6 этапов „чемпионской“ презентации. По книге „Чемпионы продаж“. Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Шаблон формы отчета по эффективности интернет-рекламы

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

Воронка продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Какие задачи решает воронка продаж

Воронка продаж решает три основные задачи:

— Показывает, как работают маркетинг и продажи в целом.
— Показывает, на каком этапе привлечения клиента возникают трудности.
— Помогает оценить потенциальную отдачу от действий маркетинговой команды.

Не стоит ждать от воронки чудес. Она не даст чёткого ответа: надо делать так, чтобы получить такой результат. Она лишь покажет как взаимосвязаны показатели. Например, как изменение конверсии посетителей сайта в заявки влияет на общий доход, прибыль и ROMI.

Воронка-калькулятор построена до прибыли. Для этого в доход заложена маржа. Мы считаем маржу так: маржа = доход — все расходы, кроме рекламы. В воронке рассчитаны: доля расходов на рекламу, ROMI и % прибыли.

Как работать с воронкой

Вот как работать с воронкой:

  1. Если мы строим воронку продаж в первый раз, сначала продумываем, через какие этапы проходит потенциальный покупатель. В нашем шаблоне мы приводим пример фабрики по производству мебели на заказ, поэтому там такие этапы: переходы на сайт → заявка на сайте или звонок → запись на замер → замер → договор → повторная продажа.
  2. Собираем данные: сколько людей прошли каждый из этих этапов за последний месяц и записываем их в воронку. Для прозрачности обязательно помечаем, откуда взялись цифры: например, уникальные звонки по коллтрекингу за февраль 2018, статистика продаж из CRM.
  3. Указываем цену клика, конверсию на каждом этапе. Формулы уже в шаблоне.
  4. Начинаем моделировать ситуации и размышлять, как заработать больше. Для этого превращаем воронку в калькулятор — «переворачиваем формулы». Теперь мы можем менять стоимость перехода, конверсии и бюджет на рекламу, а воронка считает абсолютные цифры. Например, посмотрите как изменится прибыль, если увеличить конверсию в коммуникацию с 2,1% до 2,4%? Конверсия из замеров в договоры всего 50% — кажется, маловато: подумайте, в чём может быть причина? Посмотрите, что даст больше прибыли: увеличение конверсии в коммуникацию или в договоры?
  5. Строим срезы по каналам: контекстная реклама, SEO, соцсети. По сути, мы строим отдельные воронки продаж для каждого рекламного канала.

Повторюсь: воронка не даёт конкретных ответов. Но это отличный инструмент, чтобы поразмышлять о том, что стоит делать. Например, воронка показывает, что до договора доходят только 50% записавшихся на замер людей, т. е. каждый второй не доходит. Это повод задуматься, почему каждый второй человек уходит. Может, ему не перезванивают менеджеры? Насколько важно исправить это прямо сейчас? Сколько мы теряем денег на этом этапе?

В нашем шаблоне общая воронка продаж для маркетинга. Но я рекомендую построить воронки по каждому каналу привлечения клиентов: контекстной рекламе, соцсетям, SEO. Это поможет глубже разобраться в прибыльности каждого рекламного канала.

Скачайте и посчитайте свою воронку!

Скопируйте себе шаблон воронки продаж по этой ссылке https://goo.gl/WTeQPr и заполните его самостоятельно:

— Бесплатно и без регистрации;
— Вводить данные удобнее с компьютера, а не со смартфона или планшета;
— Сделайте копию таблицы (Файл → Создать копию).

⌘⌘⌘

На этом всё. Успешных вам продаж!

Читать ещё

Шаблон отчёта по эффективности интернет-рекламы

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

Расширения для браузеров

О расширениях

Мы в Legacy используем расширения для браузеров, чтобы сделать работу проще и быстрее.

Ниже приведен наш список. Он будет полезен для интернет-маркетологов и веб-аналитиков. А что используете вы? Напишите в комментариях.

Расширения для Google Chrome и Яндекс.Браузера

Расширения ставятся из Интернет-магазина Chrome, который доступен и в Яндекс.Браузере.

Сначала рекомендую установить расширение Extensity — чтобы быстро включать или выключать расширения браузера. Уверяю, вы оцените, когда количество расширений будет расти.

Extensity

Экономия оперативной памяти

  1. The Great Suspender. Приостанавливает вкладки после периода неактивности. Экономит тонны оперативной памяти.
  2. OneTab. Позволяет сгруппировать все вкладки в одну, где отображаются в виде списка. Очень удобно, когда количество вкладок, пусть и приостановленных The Great Suspender, уже затрудняет навигацию в браузере. Свернутые вкладки требуют минимум оперативной памяти.
  3. Session Buddy — сохраняет сессии, спасает от случайного закрытия браузера с кучей закладок.

Менеджеры паролей

  1. Passwork Auto Logon — наш корпоративный менеджер паролей, сделан в России. Продукт платный.
  2. 1Password — зарубежная альтернатива. Продукт платный.

Переводчики

  1. Google Translate — чтобы переводить непонятные слова: выделяешь текст мышкой → появляется значок переводчика → клик по нему → перевод готов!
  2. Grammarly — чтобы сообщения на английском были понятными и без ошибок. Используйте для отшлифовки текста из Гугл Переводчика.

Блокировка рекламы

  1. AdBlock — чтобы прятать баннеры. Ходят слухи, что крупные интернет-проекты научились обходить AdBlock.
  2. Disconnect — аналогично.
  3. uBlock Origin — аналогично. По ощущениям, наиболее эффективный.

Информация о сайте

  1. WhatFont — чтобы не глядя в код узнать, какие шрифты использует сайт.
  2. FontfaceNinja — показывает всю информацию и шрифтах на сайте (размер, название, семья и т. д.)
  3. ColorPick Eyedropper — чтобы узнать цвет чего-либо.
  4. Visual Events — показывает события и функции JS на элементах.
  5. Wappalyzer — чтобы узнать, на каких технологиях сделан сайт: CMS, язык программирования, фреймворк и т. п.
  6. Amp Validator — чтобы проверять AMP страницы.
  7. OpenGraph Preview — покажет, как люди будут видеть ваш сайт во всех популярных соц. сетях. Проверяет разметку OpenGraph.
  8. Structured Data Testing Tool — чтобы проверять структурированные данные.
  9. Page Ruler — удобная рулетка.
  10. RDS bar (seo: тиц, pr, dmoz, yandex) — для быстрого анализа SEO показателей сайта. Советую выключать, когда не используете.

Продуктивность

  1. DistractOff — чтобы остановить вас от посещения веб-сайтов и соцсетей в порыве прокрастинации. Помогает сохранять концентрацию на работе.
  2. OneNote Web Clipper — чтобы сохранять любое содержимое из интернета в OneNote. Особенно полезно приверженцам офисного пакета Microsoft.
  3. Toggl Button — чтобы трекать затраченное на задачи время, можно интегрировать веб-версией Trello.
  4. Google Docs Offline — чтобы работать с Гугл Документами, Таблицами и Презентациями без подключения к Интернету.

Работа с текстами

  1. Главред — помогает очистить текст от словесного мусора, проверяет на соответствие информационному стилю.
  2. Яндекс.Спеллер LEGACY — для проверки орфографии текста, использует Яндекс.Спеллер.

Работа с изображениями

  1. FireShot — позволяет сделать скриншот всей веб-страницы.
  2. Nimbus Screenshot & Screen Video Recorder — позволяет делать скриншоты и записывать видео с экрана (скринкасты).
  3. Search by Image (by Google) — клик правой кнопкой на картинку → ищет похожие в Гугле.
  4. RevEye — ищет картинки сразу 5 поисковиках. Используется для поиска краденых фото

Веб-аналитика

  1. Google Tag Assistant — для быстрой проверки корректности установки Google Tag Manager, Google Analytics, Google Optimize, Google Ads Remarketing Tag.
  2. EditThisCookie — можно просматривать, управлять и очищать куки для конкретного сайта. Очень удобно при тестировании функций сайта и веб-аналитики. Можно использовать вместе с режимом Инкогнито и очисткой кеша браузера через ⌘+SHIFT+R (CTRL+SHIFT+R).
  3. CSS Selector Tester — позволяет узнать CSS селекторы объектов сайта. На селекторы можно настраивать условия срабатывания триггеров в Google Tag Manager.
  4. Google Analytics Debugger — выводит в консоль браузера дебаг Google Analytics. Может быть полезно при тестировании настроенных событий.
  5. Google Analytics Opt-out Add-on (by Google) — Передает в код JavaScript Google Analytics (ga.js) сведения о том, что не следует отправлять данные в Google Analytics. Может пригодиться при тестировании сайта, чтобы не накручивать статистику своими визитами, если вдруг не настроены фильтры.
  6. Google Optimize — если у вас настроен сервис Google Optimize, то с помощью этого расширения вы сможете без участия разработчиков вносить правки на сайт и затем проводить их A/B-тестирование.
  7. Visual Event — подсвечивает прямо на странцие все события JS.
  8. User-Agent Switcher — чтобы замаскироваться под другой браузер.
  9. JSON Viewer — для удобного просмотра файлов JSON, таких, как контейнеры Google Tag Manager.
  10. GTM Copy Paste — чтобы копировать и вставлять объекты между разными контейнерами Google Tag Manager без необходимости экспорта и импорта JSON-файлов. Посмотрите, как работает расширение в коротком видео:
  1. Facebook Pixel Helper — для проверки корректности установки пикселя Фейсбук.

Прочее

  1. Earth View from Google Earth — при создании нового таба загружает случайную красочную картинку из космоса. Встречаются действительно красивые и уникальные места, которые можно рассмотреть детальнее через Google Earth.

⌘⌘⌘

На этом всё. А что используете вы? Напишите в комментариях.

Читать ещё

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Шаблон формы отчета по эффективности интернет-рекламы

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

Шаблон отчёта по эффективности интернет-рекламы

Шаблон отчёта по эффективности интернет-рекламы

Как российский бизнес сливает рекламные бюджеты в контекстной рекламе

Статистика АКАР говорит: на конец 2017 года объем рекламного рынка России составил 417 млрд руб. без учёта НДС. На рекламу в интернет приходится 166 млрд руб. или ~40% от всех рекламных бюджетов.

Отчёт АКАР: Объем рекламы в средствах ее распространения в 2017 году
Объем рекламы в средствах ее распространения в 2017 году по данным АКАР

В 2017 году Roistat опубликовал исследование, которое показало, что ежегодно миллиарды рублей сливаются на неэффективную контекстную рекламу. Основной вклад в этот слив вносят многочисленные рекламодатели с бюджетом до 100 тысяч рублей в месяц.

Распределение доли рекламодателей по ROI на поиске. Исследование Roistat о прибыльности контекстной рекламы, 2017.

Распределение доли рекламодателей по ROI на тематических площадках. Исследование Roistat о прибыльности контекстной рекламы, 2017.
ROI для рекламодателей с разными размерами рекламных бюджетов. Исследование Roistat о прибыльности контекстной рекламы, 2017.

Вот, как оценивает причину сам Roistat:

«Исходя из того, что у многих рекламодателей ROI отрицательный, хотя в целом ROI канала положительный, можно предположить, что рекламодатели с небольшими бюджетами хуже настраивают рекламные каналы.

Скорее всего так происходит, потому что для роста бизнеса необходимо оптимизировать многие процессы, в том числе и рекламу.

То есть при больших объемах правильная настройка рекламных кампаний играет важную роль.»

Мы в Legacy считаем, что ключевая проблема — недостаток знаний у заказчика

Дело в том, что необразованный клиент выгоден недобросовестным участникам рынка. В такой схеме зарабатывают все, кроме рекламодателя.

Проблема развивается по цепочке: у заказчика не хватает необходимых знаний → заказчик соглашается на неправильные критерии оценки эффективности рекламы → рекламные кампании настраивают неправильно → слив.

И это при том, что в Интернете измеряется возврат на инвестиции каждого вложенного в рекламу рубля.

Например, у нас есть демо-стенд с настроенной системой веб-аналитики. Она отслеживает, с какого канала рекламы пришел посетитель, сколько товаров посмотрел, какие из них добавил в корзину или удалил из нее, какие оформил в заказ и на какую сумму.

Посмотрите наш демо-стенд с электронной коммерцией:

  1. Счетчик Яндекс.Метрики с настроенной электронной коммерцией.
  2. Тестовый интернет-магазин на базе 1С-Битрикс: Управление сайтом и готовом решении Аспро Оптимус.

Попробуйте разместить тестовые заказы в интернет-магазине и минут через 10 посмотрите статистику в Метрике.

Измерение — ключ к эффективности

Но и измерять нужно правильно. Не измеряйте эффективность рекламы в кликах, лайках и прочих абракадабрах. Лайки не приносят продаж.

Говорите на языке собственника бизнеса — языке денег. Например: вложил 1 рубль, получил 1,5 рубля — хорошая реклама, получил 2 рубля — отличная!

Измеряйте эффективность рекламы в деньгах

Зная, какой канал рекламы эффективен, а какой нет, вы получаете возможность оперативно перераспределять ресурсы. Масштабируйте прибыль, а не убытки!

В Legacy мы оцениваем эффективность интернет-рекламы по следующим показателям: сумма рекламных затрат на одного клиента, доля расходов на рекламу, ROMI.

Чтобы вам было проще разобраться, посмотрите видео о том, как оценивать эффективность интернет-рекламы.

Начните оценивать эффективность рекламы в деньгах!

Скопируйте себе шаблон отчёта по оценке эффективности рекламы по этой ссылке и заполните его самостоятельно:

  1. Бесплатно и без регистрации;
  2. Работать с отчётом удобнее с компьютера, а не со смартфона или планшета;
  3. Сделайте копию таблицы (Файл → Создать копию).


Скачайте шаблон по этой ссылке

⌘⌘⌘

Успешных вам продаж!

Читать ещё

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS