Чемпионы продаж. Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

О книге

Оригинальное название: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Matthew Dixon, Brent Adamson.
Издательство: Манн, Иванов и Фербер

Книга будет полезна менеджерам по продажам сложных B2B решений. Она есть в нашей корпоративной библиотеке.

Можно посмотреть на Ozon.ru.

Чемпионы продаж. Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

В чём польза статьи

Статистика Яндекса говорит, что в сентябре 2018 фразу «чемпионы продаж» искали ~1,9 тыс раз. Конечно, интерес не такой большой, как к книге «Богатый папа бедный папа» Роберта Кийосаки, но и менеджеры по продажам B2B решений — не массовый товар.

Обратите внимание, что интерес к книге не ослабевает со временем.

Я внимательно прочитал книгу и попутно написал конспект. Книга содержит 304 страницы, мне хватило одной страницы, чтобы зафиксировать самую суть.

Получилась «чемпионская» шпаргалка для менеджера. Я её протестировал на десятках встреч и схема показала свою работоспособность. Используйте для подготовки презентаций.

Шпаргалка для «чемпионской» презентации

У «чемпионской» презентации шесть этапов: Разогрев → Переосмысление → Рациональное погружение → Эмоциональное воздействие → Предложение ценности → Ваше решение и план его внедрения.

Рассмотрим каждый этап:

  1. Разогрев. Цель этапа — установление доверительного контакта между менеджером и клиентом.
    — Сделайте оценку ключевых проблем клиента. Может подойти даже гипотеза.
    — Расскажите о том, что наблюдаете у него и у других таких же клиентов.
    — Сделайте бенчмаркинг. Например, сравните с показателями других игроков отрасли. Провокационный вопрос: «Кто-то вырос за год на 30%, а как с этим у вас?».
    — Расскажите о других кампаниях, которые столкнулись с такими же проблемами.
  2. Переосмысление. Цель этапа — пересмотр ранее неизвестной проблемы, потребности или установки клиента.
    — Не предлагайте решение на этом этапе! Клиент ещё не осознает свои проблемы и поэтому незачем их решать.
    — Предложите клиенту новую идею, которая привязывает описанные ранее проблемы либо к еще большей проблеме, либо к большой возможности.
    — Расскажите, как можно вести дела по-новому, чтобы избежать этих проблем или воспользоваться возможностью для роста? Новый способ ведения дел.
  3. Рациональное погружение. Цель этапа — убедить клиента на числах, что проблему вообще стоит решать.
    — Покажите таблицы, графики, диаграммы о потерях клиента или об упущенных возможностях.
    — Покажите ROI применительно к решению проблемы, а не к продукту, который вы продаёте.
  4. Эмоциональное воздействие. Цель этапа — чтобы клиент увидел себя в том, о чем мы рассказываем.
    — Приведите пример из жизни клиента: как он сейчас работает без внедрённых изменений, как изменится его работа?
    — Расскажите истории о том, как другие компании, похожие на клиента, прошли через такие же трудности, обусловленные типовым поведением клиента. Клиент должен воспринимать историю как нечто очень знакомое.
  5. Предложение ценности. Цель этапа — клиент уже признал проблему, необходимо продать ему решение.
    — Опишите новый способ ведения дел, новую схему работы с проблемой. Не рассказывайте про свой продукт!
    — Сделайте обзор конкретных способов решения проблем. Жизнь клиента должна стать лучше, если он будет вести дела по-другому.
    — Не говорите о себе и своём продукте, говорите только о новом способе.
  6. Ваше решение и план его внедрения. Цель этапа — клиент «купил» решение, нужно продать ваш продукт и услуги.
    — Продемонстрировать, что ваше решение лучше всех прочих поможет решить проблемы клиента.

Запомнить

Оценка ключевых проблем или точек роста → А что, если вести дела по-новому? → Потери или возможности на цифрах + Эмоциональная картинка «до и после» = Признание проблемы → Продать решение проблемы → Продать свой продукт и услуги.

Успешных вам продаж!

Читать ещё

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Как строить презентации. Мегаплан.

СПИН-продажи. Нил Рэкхем: в издательстве МИФ, на английском в Амазоне.

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Шаблон формы отчета по эффективности интернет-рекламы

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

Поделиться
Отправить
Запинить
26 октября   Конспект   Менеджерам