Разберем больную для многих тему, эта тема холодных продаж, исходящих продаж, телемаркетинг.
Предыстория
У нас опыт такой, что в большом количестве случаев приходишь в компанию, к коммерческому директору, к владельцу, совладельцу. Начинается разговор о том, что интернет в принципе тема модная, молодежная, все хорошо и интересно, но при этом у нас сейчас работают активные продажи, холодные продажи. Созваниваемся с клиентами, ездим на встречи, делаем презентации, демонстрации и в общем-то очень неплохо на этом выросли и продаем. И обычно вопрос зацикливается, что вы можете через интернет привлечь, сколько клиентов. Но часто вопрос не стоит в привлечении новых клиентов через интернет в этих случаях. Потому что в интернете бывает действительно нет спроса и привлекать особенно некого, но это совершенно не значит что с помощью интернет-рекламы, интернет инструментов нельзя помочь повысить продажи, нельзя помочь повысить закрываемость сделки. Вот об этом эта статья.
Как с помощью тех же самых инструментов интернет-рекламы, интернет-маркетинга, сайтов, писем, различных видов интернет-рекламы, уведомлений помочь отделу продаж. Не нужно убивать отдел продаж, не нужно переходить на генерацию входящих обращений, вполне возможно, что у вас этого это не нужно делать и через интернет много продаж входящих, например, ближайшее время не сделать, так нужно тогда усилить отдел продаж. Вот как усилить отдел продаж с помощью интернет-технологий, интернет-рекламы, как помочь продавцам, как помочь телемаркетологам, которые звонят вот об этом сейчас расскажем в этой статье и детально разберем.
Что делать когда у есть отдел продаж исходящих холодных звонков, телемаркетинг.
Как правило такой отдел есть во многих компаниях, особенно в b2b-компаниях. Спроса в интернете может быть не очень много или даже если он есть, обычно компания убеждена, что вот холодные звонки, холодные продажи это основная точка роста и развития. В принципе так и может быть, но давайте посмотрим как это можно улучшить даже если это действительно так, если телемаркетинг это хорошая точка роста.
Логика следующая. У вас есть отдел продавцов которые делают определенные исходящие звонки, ездят по встречам, причем это могут быть разные люди. И казалось бы все достаточно понятно, идет исходящий звонок, после этого в офисе у клиента назначается встреча, куда приходит менеджер по продажам. После этого через серию каких-то взаимодействий, встреч, звонков, демонстрации, презентаций в идеальном случае заключается сделка. Из серий таких вот взаимодействий у нас продажи и строятся. И казалось бы причем здесь вообще в принципе может быть интернет, если допустим спроса нет, заявок допустим из интернета много не сделать на ближайшие там годы, бренд качать долго и казалось бы что нуне нужно сейчас сильно в это во все вкладывается.
На самом деле мы с такой ситуацией часто имеем дело и здесь есть отличное решение. Хорошо друзья, давайте делать продолжает наши холодной истории. Улучшать скрипты, улучшать встречи, презентации. Какие точки роста здесь могут быть?
Точки роста. Сценарии
Холодный звонок
Одна из основных точек роста это то, что когда происходит даже первичный холодный звонок, еще нет никакой встречи, нет никаких поездок некуда, уже здесь можно подключать digital. Уже здесь все те холодные звонки, исходящие, которые делают ваши менеджеры или отдельный колл-центр можно брать этих людей кому мы звоним, брать контакты и показывать таргетированно им определенную серию
рекламы. Уже здесь тем людям которые еще не до конца определились и решились можно показывать ваши кейсы, ваши реализованные проекты, о вашей компании рассказывать, видео, баннеров. Можно подготовить серию материалов, которые будут работать на первичном холодном звонке.
Встреча
Идем дальше, провели встречу. Вы знаете контакты людей с которым вы провели встречу у вас их визитки, у вас их данные. Подготовьте вместе со специалистами материалы которые вы покажете, который будут крутиться на людей на этих после встречи. Смотрите в чем основная идея. Вы пообщались, вам там сказали: да, нет, не знаю и потом идут определенные серии контактов. Так вот параллельно с работой менеджера, например, звонки, встречи в офисах, точки контакта, по той же базе, которую обрабатывает каждый менеджер мы по ней можем отрабатывать digital рекламу направленную на людей принимающие решение. Мы можем им слать контент, мы можем даже не ловить их где-то, мы можем выслать контент на почту, можно добавить еще и рассылки, можем слать push-уведомления, если они приложение ваше установили. То есть мы можем подобрать цепочку из рекламных каналов, которая будет вестись параллельно с работой вашего менеджера по холодной базе.
Результат
По нашему опыту, такая история позволяет повысить конверсию по холодной базе. Самый минимум, что мы видели, это когда было мало рекламных каналов, мало объявлений, и не очень-то все хорошо продумано было. Результат был + 30%. При текущей базе, не меняя ничего другого, те же скрипты, встречи, менеджеры это на 25-30 процентов больше сделок. Потому что мы не бросаем людей, мы не бросаем тех с кем мы общались, а мы подогреваем в разные моменты взаимодействия. Даже если ваш менеджер не общается, отказали ему, прервалась коммуникация, большое количество времени прошло мы все равно продолжаем рекламой дожимать, показывать. Если сделать цепочки очень подробные, детальные и правильные и продумать на каждом этапе ее, холодные продажи превратятся в настоящую эффективную стратегию.
Для кого
Более того, очень часто то, что сейчас мы рассмотрели это в принципе ваш единственный выход когда у вас ограниченное количество клиентов на рынке. Представим что у вас рынок тысяча, две-три компаний и вы на самом деле либо уже всех обзвонили, либо уже все посетили, либо уже вот вот сейчас приблизитесь. Тогда будете вынуждены по второму кругу начинать делать одно и тоже. Это принесет какой-то результат безусловно, но он будет минимальный. Так почему бы тогда когда у вас ограниченное количество на рынке потенциальных клиентов не выстроить вот прогрев, не подогревать текущую базу пока с ней общаются и работают менеджеры. И не нужно здесь даже никаких лидов из интернета привлекать, не нужно никакой рекламы давать, действительно есть такие рынки где идет работа с текущими клиентами, с текущей базой холодными заходами или просто потому что все компании куда вы хотите зайти они все уже известны. И не нужно здесь никакую контекстную рекламу давать на привлечение, не таргетированную, и другие инструменты привлечения вам не нужны. Нужно признать есть такие рынки их очень кстати немало, но это не значит что digital реклама вам здесь не поможет. Ее просто нужно встроить в процесс коммуникации, ее нужно направить на каждую компанию с кем вы общаетесь.
Нужна CRM
Естественно для этого у вас должна быть CRM система однозначно. Так называемый CRM-маркетинг. Когда у вас собирается база, пополняются новыми контактами, которые мы получаем на каждом этапе и чем больше мы накопили контактов по каждому клиенту, по каждому контрагенту потенциальному, лиду, тем эффективнее будет работать это привлечение. Если у вас один контакт, тогда мы одного человека из компании греем, если вы накопили уже 4, 5, 6 контактов, уже понятно, что охват возрастает в шесть раз 6.
Вот такая вот идеология. На самом деле крайне простая. Работает 100 %. Уже опробована на многих компаний, во всяком случае нами.
Что дальше
Мы подойдем друг другу, если вам нужен партнёр, который будет отвечать и за стратегию, и за исполнение, и за результат.
Мы налаживаем отчётность по всем этапам → ведём рекламные кампании → создаём и развиваем сайты → повышаем эффективность отдела продаж → работаем с продуктом, ценами и бизнес-процессами.
Чтобы начать разговор, позвоните по телефону +7 (495) 118-37-35 или напишите на e-mail sales@legacystudio.ru или оставьте заявку здесь: https://legacystudio.ru/. Мы отвечаем по будним дням с 09:00 до 18:00 MSK +02:00.