2 заметки с тегом

Конспект

Чемпионы продаж. Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

О книге

Оригинальное название: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Matthew Dixon, Brent Adamson.
Издательство: Манн, Иванов и Фербер

Книга будет полезна менеджерам по продажам сложных B2B решений. Она есть в нашей корпоративной библиотеке.

Можно посмотреть на Ozon.ru.

Чемпионы продаж. Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

В чём польза статьи

Статистика Яндекса говорит, что в сентябре 2018 фразу «чемпионы продаж» искали ~1,9 тыс раз. Конечно, интерес не такой большой, как к книге «Богатый папа бедный папа» Роберта Кийосаки, но и менеджеры по продажам B2B решений — не массовый товар.

Обратите внимание, что интерес к книге не ослабевает со временем.

Я внимательно прочитал книгу и попутно написал конспект. Книга содержит 304 страницы, мне хватило одной страницы, чтобы зафиксировать самую суть.

Получилась «чемпионская» шпаргалка для менеджера. Я её протестировал на десятках встреч и схема показала свою работоспособность. Используйте для подготовки презентаций.

Шпаргалка для «чемпионской» презентации

У «чемпионской» презентации шесть этапов: Разогрев → Переосмысление → Рациональное погружение → Эмоциональное воздействие → Предложение ценности → Ваше решение и план его внедрения.

Рассмотрим каждый этап:

  1. Разогрев. Цель этапа — установление доверительного контакта между менеджером и клиентом.
    — Сделайте оценку ключевых проблем клиента. Может подойти даже гипотеза.
    — Расскажите о том, что наблюдаете у него и у других таких же клиентов.
    — Сделайте бенчмаркинг. Например, сравните с показателями других игроков отрасли. Провокационный вопрос: «Кто-то вырос за год на 30%, а как с этим у вас?».
    — Расскажите о других кампаниях, которые столкнулись с такими же проблемами.
  2. Переосмысление. Цель этапа — пересмотр ранее неизвестной проблемы, потребности или установки клиента.
    — Не предлагайте решение на этом этапе! Клиент ещё не осознает свои проблемы и поэтому незачем их решать.
    — Предложите клиенту новую идею, которая привязывает описанные ранее проблемы либо к еще большей проблеме, либо к большой возможности.
    — Расскажите, как можно вести дела по-новому, чтобы избежать этих проблем или воспользоваться возможностью для роста? Новый способ ведения дел.
  3. Рациональное погружение. Цель этапа — убедить клиента на числах, что проблему вообще стоит решать.
    — Покажите таблицы, графики, диаграммы о потерях клиента или об упущенных возможностях.
    — Покажите ROI применительно к решению проблемы, а не к продукту, который вы продаёте.
  4. Эмоциональное воздействие. Цель этапа — чтобы клиент увидел себя в том, о чем мы рассказываем.
    — Приведите пример из жизни клиента: как он сейчас работает без внедрённых изменений, как изменится его работа?
    — Расскажите истории о том, как другие компании, похожие на клиента, прошли через такие же трудности, обусловленные типовым поведением клиента. Клиент должен воспринимать историю как нечто очень знакомое.
  5. Предложение ценности. Цель этапа — клиент уже признал проблему, необходимо продать ему решение.
    — Опишите новый способ ведения дел, новую схему работы с проблемой. Не рассказывайте про свой продукт!
    — Сделайте обзор конкретных способов решения проблем. Жизнь клиента должна стать лучше, если он будет вести дела по-другому.
    — Не говорите о себе и своём продукте, говорите только о новом способе.
  6. Ваше решение и план его внедрения. Цель этапа — клиент «купил» решение, нужно продать ваш продукт и услуги.
    — Продемонстрировать, что ваше решение лучше всех прочих поможет решить проблемы клиента.

Запомнить

Оценка ключевых проблем или точек роста → А что, если вести дела по-новому? → Потери или возможности на цифрах + Эмоциональная картинка «до и после» = Признание проблемы → Продать решение проблемы → Продать свой продукт и услуги.

Успешных вам продаж!

Читать ещё

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Как строить презентации. Мегаплан.

СПИН-продажи. Нил Рэкхем: в издательстве МИФ, на английском в Амазоне.

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Шаблон формы отчета по эффективности интернет-рекламы

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

26 октября   Конспект   Менеджерам

Богатый папа, бедный папа. Роберт Кийосаки.

Главное: «Богатый папа бедный папа». Роберт Кийосаки.
Robert T. Kiyosaki. Rich Dad, Poor Dad

Издательство: Поппури.
Книга есть в нашей корпоративной библиотеке.

В чем польза статьи

Статистика Яндекса говорит, что книга пользуется популярностью у российского читателя. Фразу «богатый папа бедный папа» за последний месяц искали более семидесяти тысяч раз. Еще тридцать восемь тысяч раз интересовались Робертом Кийосаки.

 Статистика Яндекс Вордстат по запросу «богатый папа бедный папа»

Я внимательно прочитал книгу и попутно написал конспект. Книга содержит 352 страницы, но реально там страниц 20 самой сути, остальное — вода. Чтобы сэкономить ваше время мы написали обзор основных мыслей, поделились своими знаниями про законную оптимизацию налогообложения, богатство и пассивные инвестиции.

Это лонгрид. Чтение займет у вас 10-15 минут.

Рецензия

Эта книга без преувеличения мотивировала меня на изменения в жизни. Я начал действовать, изучать вопрос управления личными финансами. Я пересмотрел свои расходы, научился на корню блокировать навязанные маркетингом хотелки.

Я придумал, как законно оптимизировать налоги в компании, разобрался с персональными налоговыми вычетами, обучился пассивным инвестициям на фондовом рынке и мотивировал на обучение своих коллег. Эта книга заставила меня действовать и многократно окупила все инвестиции.

Две недели назад эту книгу попросил мой коллега — менеджер. После прочтения я попросил его дать обратную связь. Ответ был такой: «Похоже на то, что эта книга изменит мою жизнь к лучшему.»

Когда я читаю книги, то всегда составляют конспекты в OneNote и эта книга — не исключение. Я подумал, почему бы не поделиться им с другими. Сказано — сделано. Конспект я дополнил своими комментариями и полезными ссылками для дальнейшего изучения.

Рекомендую к прочтению тем, кто хочет быть богатым и успешным. Менеджеры — это то, что вам доктор прописал. Но учтите: после прочтения ничего само собой не произойдет. Это только первый шаг. Дальше придется фигачить в поте лица много работать над своим богатством.

Основные мысли

Три типа дохода:

  1. Трудовой — вы тратите свое время, чтобы зарабатывать деньги.
  2. Портфельный — это когда ваши деньги зарабатывают вам новые деньги.
  3. Пассивный — это гонорары за ваши продукты, лицензии на ПО, авторские права на произведения и т. п., которые не требуют инвестиций вашего времени.

Ключ к богатству — это быстро превращать трудовой доход в портфельный и пассивный, защищать свой доход от налогов.

Составляющие финансового IQ:

  1. Базовые знания бухучета, умение читать финансовую отчетность.
  2. Инвестирование — как деньги делают деньги.
  3. Понимание рынков — наука о спросе и предложении.
  4. Законодательство:
    — налоговые преимущества;
    — защита от судебных исков.

Главные навыки. Сосредоточьте внимание не на своем товаре или услуге, а на навыках управления:

  1. Денежным потоком.
  2. Системами. Компания — это тоже система.
  3. Людьми.
  4. Личным временем.

Прокачивайтесь в этих областях. Ежедневно выбирайте, чем занять свои время, деньги и мысли. Это ваш круг влияния, сосредоточьтесь на нем.

Заставьте деньги работать на себя через активы. Побуждайте других людей работать на вас через системы.

Автор призывает сначала платить себе: доход сначала в инвестиции → прокрутить → затем уже можно в расходы.

Законная защита от налогообложения черз ИП или юрлицо. Для меня это было открытием. Оказывается, что можно совершенно законно защищать свои деньги от налогообложения через статус ИП или юридического лица. Дело в том, что ИП и юрлица сначала тратят деньги на покупку чего-то и только с остатков платят налоги. То есть затраты на покупки вообще не облагаются налогами. Крупные компании возвращают себе НДС 18% (20% в 2019 году) от государства.

А у физлиц всё наоборот. Сначала будьте добры заплатите налоги и страховые взносы, а уж на остатки покупайте товары и услуги, которые включают в себя НДС.

Хорошо ситуацию отражает эта картинка:

Я разработал специальный калькулятор для расчета экономии на налогах в Гугл Таблицах. Кому интересно, напишите мне.

Узнайте свои мотиваторы. Это ответы на вопросы «Что я хочу? и „Что я не хочу“. Так вы станете более целостной личностью и защититесь от всего, что навязано извне. Например, от давления маркетинга товаропроизводителей.

Люди с низкой самооценкой и низкой сопротивляемость к финансовому давлению никогда не станут богатыми.

Чтобы разобраться в себе, почитайте книгу Стивена Кови „Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности.“ и напишите свою миссию. Я читал книгу два раза с перерывом в три месяца, затем структурировал свою мисcию в MindMap.

Придерживайтесь самодисциплины в тратах. По этой теме рекомендую прочитать книгу Томас Дж. Стэнли „Хватит вести себя как богач. Начни жить как настоящий миллионер.“. В ней описаны обобщенные характеристики богатых людей. Автор проводил статистическое исследование.

Не покупайте в кредит iPhone роскошь — это не предметы первой необходимости.

Инвестируйте в обучение. Начните инвестировать время и деньги в обучение инвестированию.

Новичкам рекомендую начать с блога Сергея Спирина. У него есть канал в Телеграме.

Посмотрите его вебинар. Автор разговаривает немного медленно, поэтому рекомендую смотреть на скорости x1,25 и выше.

После получения новых знаний приходиться совершать ошибки, чтобы понять все до конца. Прим. Да-да, все так и есть:-) У меня уже есть опыт, за который я заплатил и нисколько не жалею об этом.

Важны не сами знания, т. к. они быстро устаревают. Важна скорость обучения.
Ищите толковых финансовых консультантов, специалистов по налогообложению и хорошо платите им. Интересуйтесь, сколько собственности у него и какой % налогов платит.

Управляйте и оплачивайте труд людей, которые умнее вас в конкретной технической области. Для этого и держат целый совет директоров.

Учите других. Пока готовишь материал и учишь, сам больше узнаешь о предмете. Прим. Подтверждаю, все так и есть.

Читайте истории успеха. Следите за звездами бизнеса и инвестиций.

Средние инвесторы без профильного образования зарабатывают меньше, потому что боятся риска все потерять.

Риск порождается незнанием того, что вы делаете
Уоррен Баффет

Круг общения. Подбирайте себе друзей и знакомых таких, чтобы у них было чему поучиться. У богатых нужно учиться, как делать деньги. У бедных — чего делать нельзя. Прим. Это очень важно и подтверждаю — это работает.

Деньги делаются на информации, нужно успеть раньше всех. Для инсайдерской торговли нужны богаты друзья с информацией, близкие к источнику событий.

Ищите тех, кто уже сделал то, что сделал ты. Прим. Вот это работает вообще на ура и экономит кучу времени.

Поиск объектов для инвестиций. Ищите новые инвестиционные идеи. Ездите, ходите, смотрите.... Прим. Автор утверждает, что заработал часть своего капитала на инвестициях в недвижимость.

Условия успешной сделки: варианты и изменения. Объявления, которые долго размещены, могут быть более сговорчивыми. Прибыль приносит выгодная покупка, а не продажа.

Сначала ищите того, кто хочет купить, потом того, кто хочет продать. Покупайте большой объект и делите его на части.

Не стесняйтесь делать предложение о покупке. Люди, которые не являются инвесторами, не знают, каких трудов стоит продать что-то.

В предложении о покупке делайте оговорки о необходимости получить одобрение делового партнера. Не уточняйте, кто он. Повод отказаться в случае чего.

Получайте информацию от жителей района, персонала, смежников и пр. Ищите признаки изменений к лучшему. Поговорите с новичками, узнайте, почему они переехали в этот район.

Ищите возможности в правильных местах. Не там, где все. Возможно, что за информацию придется заплатить.

Люди ищут то, что могут себе позволить, поэтому за малым не видят большого. Думайте масштабно.

Можно кооперироваться в закупочной союз, тем самым увеличиваю покупательскую силу.

Пожалуй, самое важное. Трудность богатства — не поступать как все, как толпа. Чистое безумие делать то же самое и надеяться на другой результат.

Активные больше действуют, больше ошибаются и больше учатся на ошибках.

⌘⌘⌘

На этом всё. Успехов вам!

Читать ещё

Шпаргалка менеджера: 6 этапов „чемпионской“ презентации. По книге „Чемпионы продаж“. Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Шаблон формы отчета по эффективности интернет-рекламы

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

11 октября   Конспект   Менеджерам   Успех   Финансы