2 заметки с тегом

Интернет-маркетологам

Воронка продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Какие задачи решает воронка продаж

Воронка продаж решает три основные задачи:

— Показывает, как работают маркетинг и продажи в целом.
— Показывает, на каком этапе привлечения клиента возникают трудности.
— Помогает оценить потенциальную отдачу от действий маркетинговой команды.

Не стоит ждать от воронки чудес. Она не даст чёткого ответа: надо делать так, чтобы получить такой результат. Она лишь покажет как взаимосвязаны показатели. Например, как изменение конверсии посетителей сайта в заявки влияет на общий доход, прибыль и ROMI.

Воронка-калькулятор построена до прибыли. Для этого в доход заложена маржа. Мы считаем маржу так: маржа = доход — все расходы, кроме рекламы. В воронке рассчитаны: доля расходов на рекламу, ROMI и % прибыли.

Как работать с воронкой

Вот как работать с воронкой:

  1. Если мы строим воронку продаж в первый раз, сначала продумываем, через какие этапы проходит потенциальный покупатель. В нашем шаблоне мы приводим пример фабрики по производству мебели на заказ, поэтому там такие этапы: переходы на сайт → заявка на сайте или звонок → запись на замер → замер → договор → повторная продажа.
  2. Собираем данные: сколько людей прошли каждый из этих этапов за последний месяц и записываем их в воронку. Для прозрачности обязательно помечаем, откуда взялись цифры: например, уникальные звонки по коллтрекингу за февраль 2018, статистика продаж из CRM.
  3. Указываем цену клика, конверсию на каждом этапе. Формулы уже в шаблоне.
  4. Начинаем моделировать ситуации и размышлять, как заработать больше. Для этого превращаем воронку в калькулятор — «переворачиваем формулы». Теперь мы можем менять стоимость перехода, конверсии и бюджет на рекламу, а воронка считает абсолютные цифры. Например, посмотрите как изменится прибыль, если увеличить конверсию в коммуникацию с 2,1% до 2,4%? Конверсия из замеров в договоры всего 50% — кажется, маловато: подумайте, в чём может быть причина? Посмотрите, что даст больше прибыли: увеличение конверсии в коммуникацию или в договоры?
  5. Строим срезы по каналам: контекстная реклама, SEO, соцсети. По сути, мы строим отдельные воронки продаж для каждого рекламного канала.

Повторюсь: воронка не даёт конкретных ответов. Но это отличный инструмент, чтобы поразмышлять о том, что стоит делать. Например, воронка показывает, что до договора доходят только 50% записавшихся на замер людей, т. е. каждый второй не доходит. Это повод задуматься, почему каждый второй человек уходит. Может, ему не перезванивают менеджеры? Насколько важно исправить это прямо сейчас? Сколько мы теряем денег на этом этапе?

В нашем шаблоне общая воронка продаж для маркетинга. Но я рекомендую построить воронки по каждому каналу привлечения клиентов: контекстной рекламе, соцсетям, SEO. Это поможет глубже разобраться в прибыльности каждого рекламного канала.

Скачайте и посчитайте свою воронку!

Скопируйте себе шаблон воронки продаж по этой ссылке https://goo.gl/WTeQPr и заполните его самостоятельно:

— Бесплатно и без регистрации;
— Вводить данные удобнее с компьютера, а не со смартфона или планшета;
— Сделайте копию таблицы (Файл → Создать копию).

⌘⌘⌘

На этом всё. Успешных вам продаж!

Читать ещё

Шаблон отчёта по эффективности интернет-рекламы

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

10 октября   Инструменты   Интернет-маркетологам   Собственникам

Шаблон отчёта по эффективности интернет-рекламы

Шаблон отчёта по эффективности интернет-рекламы

Как российский бизнес сливает рекламные бюджеты в контекстной рекламе

Статистика АКАР говорит: на конец 2017 года объем рекламного рынка России составил 417 млрд руб. без учёта НДС. На рекламу в интернет приходится 166 млрд руб. или ~40% от всех рекламных бюджетов.

Отчёт АКАР: Объем рекламы в средствах ее распространения в 2017 году
Объем рекламы в средствах ее распространения в 2017 году по данным АКАР

В 2017 году Roistat опубликовал исследование, которое показало, что ежегодно миллиарды рублей сливаются на неэффективную контекстную рекламу. Основной вклад в этот слив вносят многочисленные рекламодатели с бюджетом до 100 тысяч рублей в месяц.

Распределение доли рекламодателей по ROI на поиске. Исследование Roistat о прибыльности контекстной рекламы, 2017.

Распределение доли рекламодателей по ROI на тематических площадках. Исследование Roistat о прибыльности контекстной рекламы, 2017.
ROI для рекламодателей с разными размерами рекламных бюджетов. Исследование Roistat о прибыльности контекстной рекламы, 2017.

Вот, как оценивает причину сам Roistat:

«Исходя из того, что у многих рекламодателей ROI отрицательный, хотя в целом ROI канала положительный, можно предположить, что рекламодатели с небольшими бюджетами хуже настраивают рекламные каналы.

Скорее всего так происходит, потому что для роста бизнеса необходимо оптимизировать многие процессы, в том числе и рекламу.

То есть при больших объемах правильная настройка рекламных кампаний играет важную роль.»

Мы в Legacy считаем, что ключевая проблема — недостаток знаний у заказчика

Дело в том, что необразованный клиент выгоден недобросовестным участникам рынка. В такой схеме зарабатывают все, кроме рекламодателя.

Проблема развивается по цепочке: у заказчика не хватает необходимых знаний → заказчик соглашается на неправильные критерии оценки эффективности рекламы → рекламные кампании настраивают неправильно → слив.

И это при том, что в Интернете измеряется возврат на инвестиции каждого вложенного в рекламу рубля.

Например, у нас есть демо-стенд с настроенной системой веб-аналитики. Она отслеживает, с какого канала рекламы пришел посетитель, сколько товаров посмотрел, какие из них добавил в корзину или удалил из нее, какие оформил в заказ и на какую сумму.

Посмотрите наш демо-стенд с электронной коммерцией:

  1. Счетчик Яндекс.Метрики с настроенной электронной коммерцией.
  2. Тестовый интернет-магазин на базе 1С-Битрикс: Управление сайтом и готовом решении Аспро Оптимус.

Попробуйте разместить тестовые заказы в интернет-магазине и минут через 10 посмотрите статистику в Метрике.

Измерение — ключ к эффективности

Но и измерять нужно правильно. Не измеряйте эффективность рекламы в кликах, лайках и прочих абракадабрах. Лайки не приносят продаж.

Говорите на языке собственника бизнеса — языке денег. Например: вложил 1 рубль, получил 1,5 рубля — хорошая реклама, получил 2 рубля — отличная!

Измеряйте эффективность рекламы в деньгах

Зная, какой канал рекламы эффективен, а какой нет, вы получаете возможность оперативно перераспределять ресурсы. Масштабируйте прибыль, а не убытки!

В Legacy мы оцениваем эффективность интернет-рекламы по следующим показателям: сумма рекламных затрат на одного клиента, доля расходов на рекламу, ROMI.

Чтобы вам было проще разобраться, посмотрите видео о том, как оценивать эффективность интернет-рекламы.

Начните оценивать эффективность рекламы в деньгах!

Скопируйте себе шаблон отчёта по оценке эффективности рекламы по этой ссылке и заполните его самостоятельно:

  1. Бесплатно и без регистрации;
  2. Работать с отчётом удобнее с компьютера, а не со смартфона или планшета;
  3. Сделайте копию таблицы (Файл → Создать копию).


Скачайте шаблон по этой ссылке

⌘⌘⌘

Успешных вам продаж!

Читать ещё

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

13 сентября   Инструменты   Интернет-маркетологам