3 заметки с тегом

Инструменты

Воронка продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Какие задачи решает воронка продаж

Воронка продаж решает три основные задачи:

— Показывает, как работают маркетинг и продажи в целом.
— Показывает, на каком этапе привлечения клиента возникают трудности.
— Помогает оценить потенциальную отдачу от действий маркетинговой команды.

Не стоит ждать от воронки чудес. Она не даст чёткого ответа: надо делать так, чтобы получить такой результат. Она лишь покажет как взаимосвязаны показатели. Например, как изменение конверсии посетителей сайта в заявки влияет на общий доход, прибыль и ROMI.

Воронка-калькулятор построена до прибыли. Для этого в доход заложена маржа. Мы считаем маржу так: маржа = доход — все расходы, кроме рекламы. В воронке рассчитаны: доля расходов на рекламу, ROMI и % прибыли.

Как работать с воронкой

Вот как работать с воронкой:

  1. Если мы строим воронку продаж в первый раз, сначала продумываем, через какие этапы проходит потенциальный покупатель. В нашем шаблоне мы приводим пример фабрики по производству мебели на заказ, поэтому там такие этапы: переходы на сайт → заявка на сайте или звонок → запись на замер → замер → договор → повторная продажа.
  2. Собираем данные: сколько людей прошли каждый из этих этапов за последний месяц и записываем их в воронку. Для прозрачности обязательно помечаем, откуда взялись цифры: например, уникальные звонки по коллтрекингу за февраль 2018, статистика продаж из CRM.
  3. Указываем цену клика, конверсию на каждом этапе. Формулы уже в шаблоне.
  4. Начинаем моделировать ситуации и размышлять, как заработать больше. Для этого превращаем воронку в калькулятор — «переворачиваем формулы». Теперь мы можем менять стоимость перехода, конверсии и бюджет на рекламу, а воронка считает абсолютные цифры. Например, посмотрите как изменится прибыль, если увеличить конверсию в коммуникацию с 2,1% до 2,4%? Конверсия из замеров в договоры всего 50% — кажется, маловато: подумайте, в чём может быть причина? Посмотрите, что даст больше прибыли: увеличение конверсии в коммуникацию или в договоры?
  5. Строим срезы по каналам: контекстная реклама, SEO, соцсети. По сути, мы строим отдельные воронки продаж для каждого рекламного канала.

Повторюсь: воронка не даёт конкретных ответов. Но это отличный инструмент, чтобы поразмышлять о том, что стоит делать. Например, воронка показывает, что до договора доходят только 50% записавшихся на замер людей, т. е. каждый второй не доходит. Это повод задуматься, почему каждый второй человек уходит. Может, ему не перезванивают менеджеры? Насколько важно исправить это прямо сейчас? Сколько мы теряем денег на этом этапе?

В нашем шаблоне общая воронка продаж для маркетинга. Но я рекомендую построить воронки по каждому каналу привлечения клиентов: контекстной рекламе, соцсетям, SEO. Это поможет глубже разобраться в прибыльности каждого рекламного канала.

Скачайте и посчитайте свою воронку!

Скопируйте себе шаблон воронки продаж по этой ссылке https://goo.gl/WTeQPr и заполните его самостоятельно:

— Бесплатно и без регистрации;
— Вводить данные удобнее с компьютера, а не со смартфона или планшета;
— Сделайте копию таблицы (Файл → Создать копию).

⌘⌘⌘

На этом всё. Успешных вам продаж!

Читать ещё

Шаблон отчёта по эффективности интернет-рекламы

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

10 октября   Инструменты   Интернет-маркетологам   Собственникам

Расширения для браузеров

О расширениях

Мы в Legacy используем расширения для браузеров, чтобы сделать работу проще и быстрее.

Ниже приведен наш список. Он будет полезен для интернет-маркетологов и веб-аналитиков. А что используете вы? Напишите в комментариях.

Расширения для Google Chrome и Яндекс.Браузера

Расширения ставятся из Интернет-магазина Chrome, который доступен и в Яндекс.Браузере.

Сначала рекомендую установить расширение Extensity — чтобы быстро включать или выключать расширения браузера. Уверяю, вы оцените, когда количество расширений будет расти.

Extensity

Экономия оперативной памяти

  1. The Great Suspender. Приостанавливает вкладки после периода неактивности. Экономит тонны оперативной памяти.
  2. OneTab. Позволяет сгруппировать все вкладки в одну, где отображаются в виде списка. Очень удобно, когда количество вкладок, пусть и приостановленных The Great Suspender, уже затрудняет навигацию в браузере. Свернутые вкладки требуют минимум оперативной памяти.
  3. Session Buddy — сохраняет сессии, спасает от случайного закрытия браузера с кучей закладок.

Менеджеры паролей

  1. Passwork Auto Logon — наш корпоративный менеджер паролей, сделан в России. Продукт платный.
  2. 1Password — зарубежная альтернатива. Продукт платный.

Переводчики

  1. Google Translate — чтобы переводить непонятные слова: выделяешь текст мышкой → появляется значок переводчика → клик по нему → перевод готов!
  2. Grammarly — чтобы сообщения на английском были понятными и без ошибок. Используйте для отшлифовки текста из Гугл Переводчика.

Блокировка рекламы

  1. AdBlock — чтобы прятать баннеры. Ходят слухи, что крупные интернет-проекты научились обходить AdBlock.
  2. Disconnect — аналогично.
  3. uBlock Origin — аналогично. По ощущениям, наиболее эффективный.

Информация о сайте

  1. WhatFont — чтобы не глядя в код узнать, какие шрифты использует сайт.
  2. FontfaceNinja — показывает всю информацию и шрифтах на сайте (размер, название, семья и т. д.)
  3. ColorPick Eyedropper — чтобы узнать цвет чего-либо.
  4. Visual Events — показывает события и функции JS на элементах.
  5. Wappalyzer — чтобы узнать, на каких технологиях сделан сайт: CMS, язык программирования, фреймворк и т. п.
  6. Amp Validator — чтобы проверять AMP страницы.
  7. OpenGraph Preview — покажет, как люди будут видеть ваш сайт во всех популярных соц. сетях. Проверяет разметку OpenGraph.
  8. Structured Data Testing Tool — чтобы проверять структурированные данные.
  9. Page Ruler — удобная рулетка.
  10. RDS bar (seo: тиц, pr, dmoz, yandex) — для быстрого анализа SEO показателей сайта. Советую выключать, когда не используете.

Продуктивность

  1. DistractOff — чтобы остановить вас от посещения веб-сайтов и соцсетей в порыве прокрастинации. Помогает сохранять концентрацию на работе.
  2. OneNote Web Clipper — чтобы сохранять любое содержимое из интернета в OneNote. Особенно полезно приверженцам офисного пакета Microsoft.
  3. Toggl Button — чтобы трекать затраченное на задачи время, можно интегрировать веб-версией Trello.
  4. Google Docs Offline — чтобы работать с Гугл Документами, Таблицами и Презентациями без подключения к Интернету.

Работа с текстами

  1. Главред — помогает очистить текст от словесного мусора, проверяет на соответствие информационному стилю.
  2. Яндекс.Спеллер LEGACY — для проверки орфографии текста, использует Яндекс.Спеллер.

Работа с изображениями

  1. FireShot — позволяет сделать скриншот всей веб-страницы.
  2. Nimbus Screenshot & Screen Video Recorder — позволяет делать скриншоты и записывать видео с экрана (скринкасты).
  3. Search by Image (by Google) — клик правой кнопкой на картинку → ищет похожие в Гугле.
  4. RevEye — ищет картинки сразу 5 поисковиках. Используется для поиска краденых фото

Веб-аналитика

  1. Google Tag Assistant — для быстрой проверки корректности установки Google Tag Manager, Google Analytics, Google Optimize, Google Ads Remarketing Tag.
  2. EditThisCookie — можно просматривать, управлять и очищать куки для конкретного сайта. Очень удобно при тестировании функций сайта и веб-аналитики. Можно использовать вместе с режимом Инкогнито и очисткой кеша браузера через ⌘+SHIFT+R (CTRL+SHIFT+R).
  3. CSS Selector Tester — позволяет узнать CSS селекторы объектов сайта. На селекторы можно настраивать условия срабатывания триггеров в Google Tag Manager.
  4. Google Analytics Debugger — выводит в консоль браузера дебаг Google Analytics. Может быть полезно при тестировании настроенных событий.
  5. Google Analytics Opt-out Add-on (by Google) — Передает в код JavaScript Google Analytics (ga.js) сведения о том, что не следует отправлять данные в Google Analytics. Может пригодиться при тестировании сайта, чтобы не накручивать статистику своими визитами, если вдруг не настроены фильтры.
  6. Google Optimize — если у вас настроен сервис Google Optimize, то с помощью этого расширения вы сможете без участия разработчиков вносить правки на сайт и затем проводить их A/B-тестирование.
  7. Visual Event — подсвечивает прямо на странцие все события JS.
  8. User-Agent Switcher — чтобы замаскироваться под другой браузер.
  9. JSON Viewer — для удобного просмотра файлов JSON, таких, как контейнеры Google Tag Manager.
  10. GTM Copy Paste — чтобы копировать и вставлять объекты между разными контейнерами Google Tag Manager без необходимости экспорта и импорта JSON-файлов. Посмотрите, как работает расширение в коротком видео:
  1. Facebook Pixel Helper — для проверки корректности установки пикселя Фейсбук.

Прочее

  1. Earth View from Google Earth — при создании нового таба загружает случайную красочную картинку из космоса. Встречаются действительно красивые и уникальные места, которые можно рассмотреть детальнее через Google Earth.

⌘⌘⌘

На этом всё. А что используете вы? Напишите в комментариях.

Читать ещё

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Шаблон формы отчета по эффективности интернет-рекламы

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

Шаблон отчёта по эффективности интернет-рекламы

Шаблон отчёта по эффективности интернет-рекламы

Как российский бизнес сливает рекламные бюджеты в контекстной рекламе

Статистика АКАР говорит: на конец 2017 года объем рекламного рынка России составил 417 млрд руб. без учёта НДС. На рекламу в интернет приходится 166 млрд руб. или ~40% от всех рекламных бюджетов.

Отчёт АКАР: Объем рекламы в средствах ее распространения в 2017 году
Объем рекламы в средствах ее распространения в 2017 году по данным АКАР

В 2017 году Roistat опубликовал исследование, которое показало, что ежегодно миллиарды рублей сливаются на неэффективную контекстную рекламу. Основной вклад в этот слив вносят многочисленные рекламодатели с бюджетом до 100 тысяч рублей в месяц.

Распределение доли рекламодателей по ROI на поиске. Исследование Roistat о прибыльности контекстной рекламы, 2017.

Распределение доли рекламодателей по ROI на тематических площадках. Исследование Roistat о прибыльности контекстной рекламы, 2017.
ROI для рекламодателей с разными размерами рекламных бюджетов. Исследование Roistat о прибыльности контекстной рекламы, 2017.

Вот, как оценивает причину сам Roistat:

«Исходя из того, что у многих рекламодателей ROI отрицательный, хотя в целом ROI канала положительный, можно предположить, что рекламодатели с небольшими бюджетами хуже настраивают рекламные каналы.

Скорее всего так происходит, потому что для роста бизнеса необходимо оптимизировать многие процессы, в том числе и рекламу.

То есть при больших объемах правильная настройка рекламных кампаний играет важную роль.»

Мы в Legacy считаем, что ключевая проблема — недостаток знаний у заказчика

Дело в том, что необразованный клиент выгоден недобросовестным участникам рынка. В такой схеме зарабатывают все, кроме рекламодателя.

Проблема развивается по цепочке: у заказчика не хватает необходимых знаний → заказчик соглашается на неправильные критерии оценки эффективности рекламы → рекламные кампании настраивают неправильно → слив.

И это при том, что в Интернете измеряется возврат на инвестиции каждого вложенного в рекламу рубля.

Например, у нас есть демо-стенд с настроенной системой веб-аналитики. Она отслеживает, с какого канала рекламы пришел посетитель, сколько товаров посмотрел, какие из них добавил в корзину или удалил из нее, какие оформил в заказ и на какую сумму.

Посмотрите наш демо-стенд с электронной коммерцией:

  1. Счетчик Яндекс.Метрики с настроенной электронной коммерцией.
  2. Тестовый интернет-магазин на базе 1С-Битрикс: Управление сайтом и готовом решении Аспро Оптимус.

Попробуйте разместить тестовые заказы в интернет-магазине и минут через 10 посмотрите статистику в Метрике.

Измерение — ключ к эффективности

Но и измерять нужно правильно. Не измеряйте эффективность рекламы в кликах, лайках и прочих абракадабрах. Лайки не приносят продаж.

Говорите на языке собственника бизнеса — языке денег. Например: вложил 1 рубль, получил 1,5 рубля — хорошая реклама, получил 2 рубля — отличная!

Измеряйте эффективность рекламы в деньгах

Зная, какой канал рекламы эффективен, а какой нет, вы получаете возможность оперативно перераспределять ресурсы. Масштабируйте прибыль, а не убытки!

В Legacy мы оцениваем эффективность интернет-рекламы по следующим показателям: сумма рекламных затрат на одного клиента, доля расходов на рекламу, ROMI.

Чтобы вам было проще разобраться, посмотрите видео о том, как оценивать эффективность интернет-рекламы.

Начните оценивать эффективность рекламы в деньгах!

Скопируйте себе шаблон отчёта по оценке эффективности рекламы по этой ссылке и заполните его самостоятельно:

  1. Бесплатно и без регистрации;
  2. Работать с отчётом удобнее с компьютера, а не со смартфона или планшета;
  3. Сделайте копию таблицы (Файл → Создать копию).


Скачайте шаблон по этой ссылке

⌘⌘⌘

Успешных вам продаж!

Читать ещё

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

13 сентября   Инструменты   Интернет-маркетологам