Как консультанты, коучи и бизнес-тренеры наживаются на мечтах директоров

Предыстория

За пять лет работы Legacy мы лично пообщались с пятью тысячами руководителей и собственников компаний, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж и рядовых менеджеров по продажам из разных регионов России.

Всё это время мы вели статистику поступающих запросов. На её основании мы составили единый список того, о чём мечтают участники бизнеса — конкретные люди: собственник, директор, коммерческий и РОП.

В этой статье мы так же расскажем, как «консультанты», «коучи» и «бизнес-тренеры» наживаются на мечтах бизнесменов, почему нас это не устраивает и что мы с этим делаем.

О чём мечтают собственник, директор, коммерческий и РОП

Читайте, десять пунктов и вишенка на торте:

  1. Наша компания производит или перепродает востребованные рынком продукты. Спрос на наш ассортимент растёт.
  2. Доступный нам рынок сбыта большой.
  3. У компании эффективная конкурентная позиция, наценка высокая.
  4. Создан устойчивый входящий поток клиентов. При необходимости его можно легко масштабировать.
  5. Компания, как магнит, притягивает сильных продавцов. Они прекрасно обучены и качественно конвертируют заявки в сделки.
  6. Для продаж есть все необходимые инструменты и материалы. Затраты на продажи низкие.
  7. Закупки, склад, логистика, производство, сервис работают как швейцарские часы. Себестоимость низкая.
  8. Все клиенты честные и надежные, платят вовремя, документы не задерживают.
  9. Текучка персонала низкая. Сотрудники честные, не «сливают» клиентов и не копируют бизнес.
  10. Бизнес прибыльный.

Я — собственник. Денег в принципе хватает, но я всё равно хочу больше. Я делегировал операционные задачи «вниз». Теперь у меня есть свободное время для семьи и развития компании.

Ну прям сказка!

Пожалуй, нет ни одной компании, где бы все пункты были выполнены. Обычно это создаётся годами упорного труда руководителей, в конкурентной борьбе и дефиците времени.

Бывает так, что директор в отпуске не расстаётся с мобильным телефоном. А бывает, что и отпуска уже три года не было.

А раз есть неудовлетворённый спрос, то будет и предложение. Посмотрим, чем ответил рынок.

Как «консультанты», «коучи» и «бизнес-тренеры» наживаются на мечтах бизнесменов

Предложение на мечту собственника «простой и быстрый выход из операционки» расцвело пышным цветом. Посмотрите статистику Яндекса — тренинги на любой вкус: продажи, переговоры, презентации, личностный рост.

Шестьсот тысяч поисковых запросов в месяц!

Появилась новая отрасль — инфобизнес. И люди тратят на это деньги, причём немалые.

Например, первого сентября 2018 в Москве прошел семинар бизнес-тренера Тони Роббинса. Послушать американского оратора в «Олимпийский» пришло больше 23 тысяч человек.

Послушать Тони Роббинса пришло больше 23 тысяч человек.

Билеты на выступление Роббинса делились на шесть категорий. Самые дешёвые — 30 тысяч рублей, самые дорогие — до полумиллиона.

Если просто помножить число участников семинара на минимальную стоимость билетов, получится, что организаторы получили около 700 миллионов рублей.

Откуда они все взялись

После нескольких волн «оптимизации» персонала и банкротства предприятий на рынке труда появилось много невостребованных руководителей младшего и среднего звена.

Работу найти трудно, вот и расплодились «консультанты», «коучи», «бизнес-тренеры», которые всю жизнь работали в найме и у которых за душой нет никаких подтвержденных достижений в бизнесе. В лучшем случае, это будут «выступления на конференциях и семинарах».

Таким образом, все друг друга учат, как им вести бизнес. Но при этом сами ничего не делают и за результат не отвечают.

Пример. Популярная рекомендация — нанять РОПа. При этом «консультанты» умалчивают о том, что ему потребуются: выстроенный маркетинг для получения заявок, система мотивации отдела продаж, система обучения, необходимые для продаж инструменты: CRM-система, шаблоны документов, презентаций и т. п.

Отсюда типичный результат — шесть месяцев работы, потери 500-600 тыс руб. и разочарование.

Дело в том, что чистые консультации не работают. Нужно погружаться в бизнес и много работать.

Налицо какой-то тотальный обман. Лучше всего сложившуюся сейчас ситуацию характеризует анекдот:

«Жили-были мыши и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
— Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?

Филин подумал и говорит:
— А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:
— Как же мы станем ежиками? — и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.

Прибежав, они спросили:
— Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?

И ответил филин:
— Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.»

Это типичный «консультант», «коуч» или «бизнес-тренер». Отличительные признаки: рассказывает о проблемах умными словами, вы о них и так знаете, сам ничего не делает, за результат не отвечает.

Почему нас это не устраивает и что мы с этим делаем

Нам интересны проекты, в которых заказчики ценят измеряемый в деньгах результат.

Мы не берём с клиентов денег за рассказы банальных вещей об их проблемах. Они и так знают, что у них сложности в маркетинге и отделе продаж. У них десятки задач, требующих внимания, а времени — в обрез.

Вместо этого мы предлагаем решения, при этом готовы сами их реализовать и ответить за результат.

Legacy — агентство интернет-маркетинга с фокусом на потребностях , директора, коммерческого и РОП. Постановкой задачи для нас является объём продаж и стоимость привлечения клиентов. Отвечаем и за стратегию, и за исполнение, и за результат.

Пример. Например, мы выступаем в роли тайного покупателя. Звоним по номеру, указанному на сайте клиента в разное время. Иногда сбрасываем звонок. Отмечаем, как быстро ответили и перезвонили или нет. Дальше беседуем с оператором, записываем и позднее оцениваем разговор.

Типичные ошибки. Вот какие бывают типичные ошибки:

  • — менеджеры не берут трубку или не перезванивают;
  • — менеджеры не представляются при начале звонка;
  • — говорят неразборчиво или тихо и неэмоционально;
  • — общаются в невежливом тоне;
  • — не проявляются заинтересованности, не стремятся подсказать клиенту решение, помочь;
  • — не работают с возражениями.

Если есть CRM-система. Тогда алгоритм такой:

  1. Мы прослушиваем все звонки.
  2. Составляем персональные отчёты по каждому менеджеру с указанием сильных и слабых сторон.
  3. Разбираем результаты вместе с РОПом с каждым менеджером.
  4. Делаем повторные выборочные прослушивания звонков.
  5. Подводим итоги и составляем рекомендации по дальнейшей работе.

В конце составляем методичку по ведению разговоров по телефону для менеджеров компании. Руководитель отдела продаж использует её для работы с текущими менеджерами и обучения новых.

Как мы оцениваем свою работу. Мы оцениваем её не «по ощущениям», а на числах: по показателям «Конверсия звонка в выставленный счёт» и «Конверсия звонка в оплаченный счёт» до и после внесения изменений.

Нам интересны проекты, в которых заказчики ценят измеряемый в деньгах результат.

Что дальше

Мы подойдем друг другу, если вам нужен партнёр, который будет отвечать и за стратегию, и за исполнение, и за результат.

Мы налаживаем отчётность по всем этапам → ведём рекламные кампании → создаём и развиваем сайты → повышаем эффективность отдела продаж → работаем с продуктом, ценами и бизнес-процессами.

Чтобы начать разговор, позвоните по телефону +7 (495) 118-37-35 или напишите на e-mail sales@legacystudio.ru или оставьте заявку здесь: https://legacystudio.ru/order/. Мы отвечаем по будним дням с 09:00 до 18:00 MSK +02:00.

Читать ещё

Шаблон воронки продаж — инструмент для разработки стратегии развития маркетинга и продаж

Интернет-маркетологу и веб-аналитику: расширения для браузера, повышающие продуктивность

Менеджеру: конспект книги «Богатый папа бедный папа. Роберт Кийосаки.»

Шпаргалка менеджера: 6 этапов «чемпионской» презентации. По книге «Чемпионы продаж». Мэттью Диксон, Брент Адамсон.

Как мы оказываем профессиональные услуги

Подписаться

Фейсбук
Командный Инстаграм
ВКонтакте
Твиттер
Ютуб
Беханс
Яндекс.Дзен
RSS

Поделиться
Отправить
Запинить
9 ноября